マーケティングを成功させるには、製品の有用性を伝える必要があります。対象となる顧客と、製品の使われ方を理解することが重要です。
しかし、顧客の情報が電子メールアドレスに付属する名前だけであれば、顧客を見分けることはできません。顧客が製品に何を求めているのか、職場はどこなのか、どういう人物なのかはわかりません。御社がビジネス向けのビデオをホストしている場合、人事部は、開発者とは違う方法でこの製品を使用するでしょう。では、なぜそれらの顧客に同じ方法で売り込めるでしょうか。
プロファイルエンリッチメントとプログレッシブプロファイリングは、顧客を区別するために確固たる顧客データを構築するための 2 つの方法です。これにより、対象となる顧客や製品の使い方をアピールすることで、マーケティングや販売の手法を強化できます。
プログレッシブプロファイリング
プログレッシブプロファイリングは、顧客からより多くの情報を得るための優れた手法です。ユーザーがサインアップするときに無数の質問をするのではなく、ログインするたびにいくつかの質問をします。
初めて会ったときに 3 時間にわたる長い会話を求めるのではなく、ログオン時にときどき少しの会話をするようなものだと考えてください。そのようにして、徐々に質問すると、あまり抵抗感を抱かれることなくサインアッププロセスで必要な情報を得ることができます（86% の顧客はサインアップのフォームが長すぎると、Web サイトを去るということを考慮してください）。
例えば、初回のログイン時に、次のような情報を求めることができます。
- 名前
- 電子メールアドレス
- パスワード
2 回目のログイン時または購入時に、次のような情報を求めることができます。
- 住所
- 誕生日
- 電話番号
3 回目のログイン時に、次の情報を求めてフォローアップします。
- 勤務先
- 従業員数
- 業種
Auth0 でプログレッシブプロファイリングを設定すると、完全にカスタマイズすることができるため、好きな質問を任意の順序で入力できます。
プログレッシブプロファイリングは確かに便利なツールですが、質問を何回のログインにわたって分散しても、知りたいあらゆることをユーザーに尋ねることはありません。人口統計データが必要な場合、プロファイルエンリッチメントが本領を発揮します。
プロファイルエンリッチメント
営業チームやマーケティングチームが手に入れたくてたまらないであろうユーザーに関する情報はたくさんあります。しかし、ユーザーにすべての情報を求めることはできないように、社内の誰も席に座って、手動で情報を検索してすべてのプロファイルに追加しようとはしません。そんなことは単に不可能です。
ここで、プロファイルエンリッチメントが役立ちます。
プロファイルエンリッチメントとは、公開されている情報を自動的に取得し、ユーザーのプロファイルに追加することです。これを行うために、Clearbit や FullContact などのサードパーティのデータ API を利用します。それらを Auth0 ルールを使ってアプリケーションに統合します。ルールは、サインアップまたはログイン時に実行されるコードのスニペットです。
エンリッチメントのため、ルールは、データを取得する API をトリガーし、すべてのユーザーが Auth0 を介してサインアップしたときに取得するプロファイルにその情報を格納します。
Clearbit を使用して、ユーザーのプロファイルをエンリッチメントするとします。Clearbit は、ビジネス中心のデータ API を提供し、顧客に関する個人情報を提供できます。顧客のプロファイルには、85 ヵ所の固有のデータポイントが追加されます。これには、ユーザーの勤務先、従業員数、ソーシャルメディアアカウントなどが含まれます。
そこで、Auth0 ルールを使用して Clearbit の API を介して顧客に問い合わせ、その情報をユーザープロファイルに追加します。このルールとその他の多くは、文書化され、数分でシステムに追加できるようになっています。
サインアップ時に入力を強制しませんでしたが、これでユーザーの会社の従業員数、所在地、役職を把握できました。
エンリッチメントされたプロファイルによるマーケティング
ユーザーに関する情報をより多く保持することで、情報が単一のデータポイントから、実際につながることのできる生身の人間に変わります。単なる一般的な顧客ではありません。マーケティングチームと営業チームにとっては、ユーザーを生身の人間に変えるすべての情報を使ってさまざまなことをする選択肢が生まれました。
- 電子メールをパーソナライズする。誕生日特典からターゲットを絞ったオンボーディングまで、またセールスだと思われないような電子メールを送信すると、うまくいくことがあります。MailChimp によると、セグメント化された電子メールキャンペーンでは、セグメント化されていない電子メールキャンペーンと比較して、全体的に開封率が約 15% 高くなります。したがって、特にカスタマーサクセス担当者向けにヒントを送信する場合でも、計画されている新機能について企業の担当者に注意喚起する場合でも、セグメント化されたキャンペーンを利用することで顧客の心を動かすことができます。
- コンバージョン数を増やす。誰が無料トライアルに登録したとしましょう。もちろん、それらのユーザーの電子メールアドレスを入手し、API という優れた手段を使い、会社とそこでの役職に関する情報を入手しました。これで、ユーザーが中規模の PR 会社に勤務していることがわかりました。そこで、マーケティング担当者や営業担当者がそのユーザーとつながることで、PR 分野における製品の価値をユーザーに知ってもらうできます。ユーザーと質問が結び付けば、PR 担当者にとって最も重要なことにユーザーの注意を向けることができます。
- マーケティングキャンペーンをカスタマイズする。ユーザーの人口統計データがあれば、そのデータをマーケティングキャンペーンの強化につなげることができます。例えば、ユーザーの 25% が 30 人未満のスタートアップ企業であることや、大多数の企業顧客は週単位でレポートを作成していることがわかるでしょう。または、都市の 10 代の少年たちがその他のグループよりも御社のアプリを使用していることに気づくかもしれません。このような情報は、これらのグループの興味に直接訴えるマーケティングキャンペーンを形にするために役立ちます。
補足：Auth0 を使用してアプリケーションをセキュリティ保護する
B2C、B2B、または B2E ツールを構築していますか。そうであれば、Auth0 は御社が最も重要なこと、つまり製品の特徴に焦点を合わせられるように手助けできます。Auth0 は、パスワードレス、パスワード違反の監視、多要素認証などの最新機能により、御社の製品のセキュリティを高めることができます。
Auth0 が提供する豊富な Free Tier を使用して、最新の認証を搭載しましょう。
結論
効果的にマーケティングするには、御社の製品と顧客の両方を理解する必要があります。御社の製品について理解するのは簡単でしょう。毎日触れているからです。しかし、顧客を知ることは特異な課題です。
そうです。グループに焦点を当てたりアンケートを送信したりすることはできますが、どちらも 1 人 1 人の顧客にリーチすることはできません。プログレッシブプロファイリングとプロファイルエンリッチメントを行うことで、すべての顧客の身元を確認する手段が確保されます。そこからは、その情報をどのように使用して、マーケティングで大成功を収められるのかという問題になります。